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兵啊,很高興認識你,有空我們一起出去打高爾夫球,好嗎?”副總裁微笑著點了點頭。

這個談判故事是我從某本書上看來的,看上去可能沒有什麼太多實質性的東西,但仔細看看,它給了我很大的啟發—衡量談判成功的標準並不是雙方最終有沒有合作,而是合作的條件有沒有觸到自己的底線。從某種意義上來說,能夠像故事裡的那位副總裁一樣控制住對方,讓其放棄最初的執念,就是一種勝利。因為他控制了對方。對方一根筋要見大老闆,副總卻欲擒故縱了一下,對方居然在無意識中開始了工作會談,就這麼簡單。

顯然,這種控制需要的不僅僅是對對方資料的熟悉,更重要的是敏銳的觀察力、靈活的頭腦和出色的談判技巧。只有將這幾個要素加起來,方能打敗難纏的對手。“打太極”在商業上也是很有用的。對方生氣時讓他發洩,對方沮喪時給他鼓勵,對方遲疑時給督促��以不變的心態去面對與你會談的人的萬變,用簡單明晰的利益架構、真誠善意的為人態度去應對,十有###都能成。

星期二第四課(1)

星期二第四課 幫助別人 就是在幫助自己

我覺得從某種意義上來說,談判就像是玩足球。要想贏球,靠的不是個人技術,而是團隊合作。你善於傳球給隊友,那麼同樣的,當你處於合適的位置,他們也會投桃報李,把制勝的一球押在你身上。

許多人在講到自己的談判經驗時都表示,面對自己的客戶時,要把他們當朋友。我們常常看到廣告公司的朋友為了討好客戶,對客戶是萬般順從,以與客戶成為好朋友為最大目標,覺得穩定了關係生意就不會丟,事實上這常常是錯誤的,在你與客戶走近的同時,你在客戶心裡也逐漸失去了中立和專業的形象,人家花錢是想得到專業而不是友誼或者唯命是從的奴隸。所以在我還在廣告行業工作的時候,我與客戶永遠保持距離,一直給他們專業、公正、中立的形象。相反,為我服務的印刷廠、供應商,我會把他們當朋友,因為關鍵時候他們會挺身而出,為你排憂解難。

在會議和談判過程中,同事之間的互相照顧是非常重要的,在同事和你一起外出談判之前,你們之間已經確定好了分工,假如你負責技術指導,市場規劃和銷售渠道方面的問題則歸他來談。然而這並不意味著在同客戶討論市場問題時,你就可以不管不問。

畢竟對方的立場與我們不同,他們可能站在一個截然相反的角度去看待問題,甚至以能駁倒我們為目標,從而獲得有利於他們的勢態。儘管你的同事主要負責市場部分,可也許由於種種原因,他無法完美地回答對方的問題。此時,作為主管技術的談判人員,你顯然不應一副事不關己的樣子,而是需要想方設法地利用自己的特長為戰友化解難題。

我就經歷過類似的談判。當時我還剛入行,對於很多事情不夠了解。而客戶在原料和口味上提出了質疑,並且咄咄逼人,弄得我有些手忙腳亂。客戶非常不客氣地問:現在假酒那麼多,你們怎麼能百分之百保證你們下面的經銷商給我們的貨都是真的啊?你們也不可能天天監控他們。我頓時不知道怎麼解釋。這時,一同出去的那位負責其他事項的同事替我把問題擋了下來,儘管他並沒有義務幫我,況且這些問題也並非他的長項,可最終他還是憑藉自己的經驗撫平了客戶的質疑,讓這次談判順利完成。

雖然看似微不足道,但是他那天對我的幫助,足以讓我感激一輩子。

接下來,我們可以把這些問題擴大來看。不僅僅是部門同事,甚至是公司內勤、司機、看門人等一些看似微不足道的人物,你都應該以一顆平常心來看待。不能因為你的職位高,就產生某種難以名狀的優越感。很多人都不注重這些,其實,無論是公司內勤還是司機,他們都和公司融為一體,是

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