，結果95％的人認為根本無法實現，同時又知道不可能開除95％的人，所以所有的人都不在乎這個目標，也不要求自己朝著這個目標去努力。一個沒有人相信會實現的目標，是一定不會有激勵效用的。第二，需要有媒介，需要設計一個讓所有人認為公平可信的載體。第三，承諾要兌現，不管最後多少人達成期望，都一定要兌現當初的承諾，這樣才可以激勵人們向更高的期望努力。
金錢是最重要的激勵措施
我曾經多次問過一個問題：根據你們的管理經驗看來，你們認為金錢在激勵上是否非常重要？答案有五個：（1）非常重要；（2）相當重要；（3）重要；（4）不太重要；（5）不重要。無論是在哪一所大學的商學院做測試，結果幾乎一樣，只有非常少的同學選擇答案（1）和答案（4），絕大部分的同學選擇了答案（2）和答案（3）；而選擇答案（5）的人幾乎沒有。
在選擇答案（2）和答案（3）的絕大部分同學中，大家的理由也幾乎是一樣的，概括起來大致有三點：對於高層次的員工來說，金錢對他們已經不太重要，在低層次的員工金錢非常重要；沒有錢萬萬不能，可是錢又不是萬能的；自我實現，獲得成就比金錢更重要，在某種程度上講，精神激勵比金錢激勵更加有效。
以上三種觀點是大多數同學的選擇，可惜這樣的理解是錯的。我們談論的是金錢在激勵上是否非常重要，而不是每個人對於金錢的看法。絕大部分的同學之所以沒有理解到金錢在激勵上非常重要，就是因為他們把自己對於金錢的看法放到了對激勵的理解中，這樣就導致了他們認為金錢相當重要或者重要，但不是非常重要。但是，這的確是錯的，一定要糾正過來，需要明確地知道：在激勵上，金錢非常重要。
為了說明這個問題，我們先來了解什麼樣的激勵是有效的。當我們確定需要動用激勵措施的時候，衡量採用的激勵措施是否有效，有三個基本的特徵：重要性、可見度、公平感，具有這三個特徵的激勵措施就會產生效用，如果沒有這三個特徵，激勵措施就不會有效。
公平感我們不再做解釋，在前面已經做了介紹，我們在內部運用激勵措施的時候要關注公平感，這是內部可以控制的特徵，所以，只要激勵措施具有重要性和可見度這兩個特徵，我們都會認為是最有效的激勵措施。如果用激勵措施的特徵來做標準的話，對於上述這個問題，答案就顯而易見是（1），即非常重要。因為金錢的重要性足夠，可見度足夠。金錢在今天的生活中是價值的標識，整個社會的價值可以用金錢來衡量，所以金錢一定是非常重要的激勵措施。當然，如果有一天社會的價值不用金錢衡量，金錢的重要性和可見度都不足夠了，那個時候，金錢就不再是重要的激勵措施。
但是為什麼絕大部分的同學沒有選擇“非常重要”？為什麼絕大部分同學都認為對於高層次的人來說，金錢不再重要？這裡面有一個誤區，其實是對於高層次的人來說，產生激勵效果的金錢的數量需要得更大，而很多時候這個數量是無法獲得的，因此高層次的人就很少談金錢的激勵作用，因為他們很清楚他們無法獲得更多的金錢激勵，不如就不再談論和要求。事實上對於低層次的人來說，比較少的金錢就可以有激勵的效果，而對於高層次的人來說需要很多的金錢才能獲得激勵的效果。
而為什麼對於一些人來說精神激勵更重要？這個問題同樣是有一個誤區，認為對於一些人來說精神激勵更重要，我沒有反對這個