才能得到有效的資訊。”
“那麼應該從哪兒獲得資訊呢？”裴如健問。
“應該從公司的IT、或者公司的採購獲得資訊吧。”竹子說。
“那麼如果公司的IT或者採購告訴你他們公司不準備換新的財務管理軟體你該怎麼辦呢？”裴如健又問。
竹子想了想覺得自己興許就此作罷了她隱隱感到裴如健說她是新轉行的銷售多半是這個原因於是虛心向裴如健請教如果是他會怎麼辦。
裴如健於是告訴竹子他是怎麼做的：
“我會直接在網路上查這個公司的招聘資訊通常來說招聘廣告上會留下公司人力資源經理或助理的郵箱大多數郵箱名是是人力資源經理的名字或是名字縮寫至少能透過招聘資訊知道對方人事部裡有位某某先生或是某某小姐爾後打電話到公司前臺告訴前臺我找人事部的某先生或是小姐前臺八成會給我轉接。”
竹子聽得入神。
“當我能和人力資源說上話後我就會投其所好地問她是不是緊缺這方面的人才當然我挑選的都是些需要招IT或是軟體的職位的公司對方急於找到適合的人會對我很感興趣我接著就可以從側面打聽他們公司財務軟體的使用情況人力資源經理通常是不會防備的。”
“當從側面瞭解了情況後我才會去找他們公司的IT經理或是採購經理比沒頭蒼蠅一樣直接去問有效得多。”
竹子不禁佩服裴如健說：“你是金牌銷售吧金牌銷售是不是都像你這樣的很懂得銷售技巧和說話技巧？”
裴如健呵呵笑道：“鑽營技巧是初級銷售常做的一個銷售做到後來要想成功依靠的不僅僅鑽營說話技巧。”
竹子吐了吐舌頭裴如健的形象在她心裡愈深不可測就好像獨孤九劍那樣重劍無鋒大巧不攻又有點少林掃地僧那樣樸實無華內涵精粹。
“做銷售心態很重要。”裴如健說“因為你在百分之九十的時候得到的是客戶的拒絕無論是大專案還是小客戶客戶會以各種方式拒絕你或者把他的想法和理念強加到你的身上。在這些情況下擁有一個善於質疑的精神很重要。”
竹子向裴如健請教什麼叫質疑的心態。
裴如健舉了好些個例子。
比如說你把一個二手房推銷給買房人對方很想買但是想壓價他會用各種方法來迫使你降低價格比如他會說另一個房產中介那裡幾乎相同的地段房型價格比你的低百分之二十。你不能說“好吧既然這樣我給你降百分之十”那樣的話你就中了對方的圈套就失敗了。相反你必須去想對方說的究竟是事實還是編造的如果是事實那麼為什麼另一箇中介那裡的價格低是由於房屋質量不好還是別的問題。
又比如你在一個大專案中尋找一個關鍵客戶你約他吃飯他告訴你沒空你不能直接回答“好吧那麼下次再約吧”你得判斷他是在推託還是真的沒空。然後你需要思考他推脫你怎麼應對他真的沒空又是為什麼。
還比如你推銷一份保險給客人客人說他不需要保險那你就必須分析他是對保險牴觸、還是不瞭解保險、抑或是今天很忙沒空交談等等。
最後裴如健舉例說：“就像你剛才向列車員要求開水列車員告訴你沒開水難道你就沒想過她是不是在敷衍你呢？”
竹子說沒想過。
裴如健說：“列車上很少會提供不出開水莫說保溫桶裡的熱水會保持在八十度以上好幾個小時在每個停靠站上還會補充足夠量的開水。剛才的列車員臉色不大好看興許是剛和她的同事鬧了彆扭所以不願意給你服務了。”
“看起來我是被列車員忽悠了。”竹子悻悻地說。
“做個好銷售你不得不勤思考”
“天哪那可就太累了。”竹子感嘆說“總是想著別人是不是在騙你想著是不是