張陽:哈哈,那我可期待你這份大餐咯......對啦,我上面說的那兩樣產品,庫拉索蘆薈凝膠、還有那個含有馬齒莧和積雪草成分的冰川水,這兩樣,你家裡有麼?
客戶:沒有,我聽都沒有聽說過。
張陽:那你平時買護膚品都是朋友推薦的,還是隨便買點來用用的?
客戶:都有吧。我閨蜜用的好的,感覺不錯的,有推薦給我用。也有明星代言的那種,或者網紅種草的。我都有用過,不過效果感覺一般,沒廣告裡說的那麼好。
張陽:好吧,看來你平時買護膚品,從來都不看成分的。
客戶:不是不看,是看不懂。那字又小、又一大堆繞口的化學名詞,看得我眼暈頭疼。
張陽:哈哈,這樣呀。那算啦,看你也不懂成分,告訴你成分了估計也白搭。我本身也是做護膚品成分研究的嘛,我去幫你看看哪種蘆薈膠和冰川水適合你用,這樣也免得你繼續踩坑啦。
客戶:好呀,會不會太麻煩你了?
張陽:麻煩倒不至於。看成分對你來說可能是門兒高深和複雜的學問,對我來說,就好像看1+1的數學題一樣簡單。不過你不要誤會哈,我只是幫你去看適合你用的護理,並不是要賣你東西。如果你誤會的話,我就不幫你參考了,免得你多想,再影響咱倆做朋友。
好一招兒欲擒故縱、以退為進呀!
坦率地說,我當初看到他說出這句話時,總感覺他有些多此一舉了。
人客戶明明沒有質疑他的居心,他卻此地無銀似的給“招”了一樣,生生把人往哪方面去引。
這客戶要換成是我,經他這麼一“點撥”,那我指定多想呀。
張陽對此也作出瞭解釋,這叫“提前解決抗拒點”。
他說現在人與人之間,看似都很客氣,實際上心裡都跟明鏡似的,相互之間且提防著呢。
人跟你聊天聊得密,不代表人家就相信你,也可能是純粹為找個“閒拉呱”的伴兒罷了。
這種就屬於是邊緣性溝通,不提要害、不得要領。
不信轉臉兒你問她借錢試試,她一準兒把你當騙子了。
甭說三千五千、三百五百了,一頓盒飯錢也沒戲呀。
完了( liǎo),人還得給你拉黑,你是賠了夫人又折兵。
因此,他主張,不管你要跟對方講什麼事兒,大事兒也好、小事兒也罷,總之,說之前先鋪墊。
或是根據你對這個人的瞭解,試想下,當你開誠佈公地說出來你想表達的那件事兒以後,對方作出的各種反應和回覆,你又該如何應對和解釋,這都需要當事人提前打好腹稿,屆時趕上臨場發揮,才能做到遊刃有餘。
不至於說吭哧半天、臨陣磨槍,到頭來話都講不利索,鬧一大窩脖兒,那才耽誤事兒呢!
起先我對他這番“謬論”可以說是嗤之以鼻的。
一場案例培訓下來,他是一個道理、一個道理的往外蹦。
說是口若懸河,有點誇張,但也確實費了他不少唾沫了。
依我看,他這會兒指定特欣賞自己。
若不是最後那點兒矜持像根弦兒似的挨那繃著,保不齊他真敢自封個“銷售教父”的名號傳揚海內。
鄙夷歸鄙夷,但最終的結果還真就“打”了我的臉。
他這所謂的“提前解決抗拒點”還真就穩穩的拿捏了這客戶的“七寸”!
我不禁感嘆:如果把女人統稱為“無脊椎動物”的話,現實就會根據她所遇到的男人,將她進化成這一概念當中的某個具體生物。
有的會演變成小蚯蚓。
有的會進化成毒水母。
有的會脫“蛹”而出,化繭成蝶